Подведем итог👇🏻

5 ЭТАПОВ ПРОДАЖ

1 этап - Установление контакта

Важно запомнить два правила:

1. «Правило первого впечатления»:
у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Первое впечатление о салоне красоты у клиента складывается не более, чем за 30 секунд.

Важную роль играет не сколько то, что говорит ваш сотрудник, а невербальные сигналы: тембр голоса, жесты, визуальная привлекательность.

2. Контакт сам не случается, его нужно устанавливать.

То есть чтобы случился контакт, чтобы началось продуктивное общение и далее продажа, необходимо приложить усилия:
• приветствуйте клиента вежливой улыбкой;
• примите открытую позу, без скрещенных рук;
• представьтесь;
• называйте клиента по имени;
• задайте ключевой вопрос диалога, уточните процедуру, на которую пришел клиент;
• дайте клиенту высказаться

2 этап - Выявление потребностей

Прежде чем продавать, нужно выявить потребность. Как?
• Во-первых задавая правильные вопросы,
• Во-вторых активно слушая.

Слушайте активно клиента, делайте правильные выводы и продавайте клиентам решение их проблем.

Пример скрипта:
✔️ Каким образом вам бы хотелось изменить свой цвет волос?
✔️ Какой эффект получить вам бы хотелось: яркий цвет или насыщенный?
✔️ Правильно ли я вас поняла, что вы хотели бы полностью изменить свой имидж?

Задавайте вопросы разного типа:
- открытые (Какие услуги сейчас актуальны?)
- сфокусированные вопросы (уточняют детали потребности клиента);
- подтверждающие (Правильно ли я вас поняла, что вы хотели бы... Да?)

3 этап- Предложение (презентация)

Самое время "вкусно" рассказать о своем продукте/услуге/ товаре.

Необходимо сделать такое предложение, которое "зацепит" потенциального покупателя по формуле: Преимущество + Адресная выгода + Обратная связь

Пример:

Вы знаете, у меня появилась новая услуга, которая справится с Вашей задачей и позволит....
Возможно, вам будет интересна услуга по уходу за волосами. У вас тип волос....После ... вы будете себя чувствовать более привлекательной, не беспокоиться о ...
Поэтому я бы предложила... Согласны? Я вас записываю?

4 этап - работа с возражениями

Более чем в 90% случаев, клиент соглашается не сразу, у него есть еще сомнения или вопросы.

Говорите ли вы с клиентом лично или по телефону, помните, что возражения это нормально. Возражения клиента - это НЕ несогласие и НЕ конфликт.

Возражение - это запрос на информацию, то есть собеседнику не хватило какой-то информации для того, чтобы принять положительное решение. Дайте эту информацию, проясните все сомнения.

Причины возникновения возражения клиентов в бьюти-бизнесе:
- недостаток информации о процедуре;
- вопросы по стоимости услуг;
- возражения как ответ на давление мастера;

Работа с возражениями:
- помните, что любое возражение имеет значение;
- не создавайте причин для спора
- свойства товара или услуги должны решить проблему;
- подготовьте заранее скрипты ответов на самые частые возражения ваших клиентов.

5 этап - Закрытие сделки и выход из контакта

Важно контакт именно целенаправленно завершить, а не бросить на полпути.

Часто неопытные продавцы после того, как закрыли все возражения клиента ждут, что клиент "прозреет", осознает всю выгоду вашего предложения и сам попросит записать его и т.д.

Да так бывает, но чаще всего клиент долго обдумывает все, что вы ему сказали.

В таком случае заключение сделки - это ваша инициатива, как продавца. Договаривайтесь о времени услуги, проясняйте нюансы и закрепляйте договоренности.

Запись тренинга от 05.04:

Админ который смог (Администратор)