Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес.

Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие.

На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.

Создавая воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей вашего бизнеса. Анализируя и сегментируя целевую аудиторию, выясняя ее «боли» - тем самым вы разработаете уникальные торговые предложения, от которых невозможно будете отказаться.

Но чтобы упростить понимание задачи, существует простая формула:

БОЛЬ - РЕШЕНИЕ - ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

БОЛЬ - мы должны определить, что болит у нашего клиента?

РЕШЕНИЕ - что мы можем дать, чтобы решить эту боль

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ - (СТА - call to action) - помогает клиентам соврешить действие: написать в директ, позвонить, начать с вами диалог и т.д.

Как определить боли ЦА?

Чтобы обеспечить рост продаж и развитие предприятия, бизнесу необходимо выявлять проблемы, или «боли», аудитории.

Определение «боли» в маркетинге

Совершение покупки обусловлено желанием человека удовлетворить потребность или решить проблему. Так, потребитель приобретает пылесос для поддержания чистоты в доме, а генератор — для обеспечения электроснабжения дома при авариях на сетях.

Поставщик товаров или услуг должен знать о потребности клиента, или «боли», которая привела его в магазин либо на сайт компании. Для успешного продвижения продукта необходимо установить проблемы, возникающие у людей. Это позволяет повысить эффективность работы предприятия или интернет-магазина.

В маркетинге у «болей» есть три составляющие:

потребности человека;
срочность устранения проблемы;
наличие у покупателя сомнений — например, страха обмана при совершении сделки в интернет-магазине.

«Боли» аудитории связаны с отсутствием:

Средств. Люди в текущем финансовом положении не могут найти деньги на покупку нужного товара или услуги.
Информации. Чтобы представители целевой аудитории покупали продукт, нужно позаботиться, чтобы они узнали о его конкурентных преимуществах и способности устранить их «боль».
Результатов. Представители аудитории выполняют действия без конечного эффекта. Им нужен продукт, который даст желаемый эффект.
Поддержки. Бизнес сталкивается с жалобами со стороны аудитории, не получившей необходимых разъяснений, инструкций.

Бизнесу важно снимать внутренние противоречия у клиентов, опираясь на причины «болей» у представителей целевой аудитории.

Так, может помочь грамотная реклама без двусмысленности и сложной терминологии и налаженная коммуникация между клиентами и менеджерами, оперативно отвечающими на актуальные вопросы.

Рекомендации по оформлению шапки профиля нового аккаунта:

описание - это решение боли клиента, аудитории
highlights - изучите, что актуально указывать в хайлайтс у конкурентов, которые давно на рынке и которые цепляют, новинки
лента - для запуска таргета достаточно 9 постов, но лучше избавиться от триггера новизны. В этих постах должна быть закреплена информация, которая сразу решит боль вашего потенциального подписчика
продажи в директе - по известному алгоритму 5 этапов продаж. Налаживание контакта, выявление потребности, презентация, обработка возражений, завершение сделки.

Как создать и настроить рекламную кампанию

При создании кампании важна правильная настройка каждого параметра.

Детальный таргетинг предполагает точность на каждом этапе – так можно добиться высоких показателей даже при скромном бюджете. Процесс запуска таргетированной рекламы состоит из шести шагов.

1. Выбор цели рекламной кампании

Формат продвижения зависит от того, какой продукт необходимо продать. Например, механизм привлечения аудитории для установки приложения отличается от стимулирования продаж в интернет-магазине. Поэтому на первом этапе требуется определить четкую цель.

Большая часть из них направлена на достижение конверсии, а остальные – на повышение узнаваемости.

2. Настройка аудитории

Следующий шаг – правильно определить, кому будут показываться объявления. Базовые настройки – демография и геолокация. Необходимо выбрать пол, настроить ограничение по возрасту, отметить города или регионы. Система позволяет выбрать отдельные точки на карте и ограничить область показа до 500 метров.

Далее можно уточнить аудиторию за счет поведенческих и социальных характеристик, в частности по семейному положению, образованию, профессии, уровню дохода. Для настройки группы для показа можно также выбрать предполагаемые интересы потребителей.

3. Выбор модели оплаты

На третьем этапе необходимо настроить, за какие действия со стороны пользователей вы хотите платить и по какому принципу система должна оптимизировать кампанию.

При выборе опирайтесь на маркетинговые задачи с KPI: показы будут подстраиваться под целевое действие. Затем нужно отметить, как будет тратиться бюджет: по кликам, установкам приложения, просмотрам видео или показам объявлений.

4. Плейсменты

В данном поле вы указываете места в которых будет показываться реклама. При выборе автоматических плейсментов система сама выберет, где показывать объявления. Но также вы можете задать их самостоятельно.

5. Оптимизация и показ

Последнее, что нужно сделать в настройках групп — задать параметры, на которые система будет опираться при подборе аудитории для показа рекламы. В данном случае можно задать оптимизацию под клики, просмотры целевых страниц, показы и охват. При необходимости можете указать предельную ставку за клик. Но на начальном этапе лучше придерживаться стратегии минимальной цены.

6. Подготовка креативов

Исходя из поставленной цели и выбранного типа оплаты, платформа предлагает подходящие форматы. Создавать объявления нужно, раскрывая преимущества продукта и опираясь на особенности продукта. Одним подходят баннеры, другим – видео, третьим кольцевая галерея.

7. Настройка объявления

Это последний этап. Здесь вы задаете, что увидит пользователь: изображение, текст, заголовок, описание ссылки и саму ссылку на посадочную страницу.

UNIT: Таргетированная реклама