Отдел продаж можно смело назвать одним из ключевых в любой компании, ведь именно эти специалисты приносят прибыль и напрямую взаимодействуют с клиентами. Чтобы команда работала слаженно и продуктивно, ее должен вести за собой компетентный и опытный специалист, лидер по натуре.

Рассказываем о функциях руководителя отдела продаж и основных пунктах его должностной инструкции.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж (РОП) — специалист, который развивает сервис и клиентскую базу, создает и налаживает систему сбыта продукции компании. Он разрабатывает стратегию реализации товаров и услуг, обучает менеджеров, контролирует тендерную и маркетинговую работу.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Обычно начальником отдела становится амбициозный человек, который способен:

мотивировать и вдохновлять подчиненных;
брать на себя ответственность и принимать сложные решения;
вести переговоры и выстраивать постоянные коммуникации с клиентами, партнерами и коллегами.

Чтобы эффективно достигать поставленных целей, РОП должен:

планировать и декомпозировать задачи;
анализировать результаты работы и давать подробную обратную связь;
знать технологии продаж и принципы управления бизнес-процессами.

CRM система в отделе продаж

CRM система - это та вещь которая должна выпустить компанию на абсолютно новый уровень!

Для продаж – это эффективная программа для автоматизации взаимодействия с клиентами, в том числе для оптимизации маркетинга, увеличения объемов торговли.

Зачем нужна CRM-система отделу продаж?

Система позволяет решить следующие задачи:

получить стандартизированную клиентскую базу; осуществление эффективного контроля качества работы отдела продаж;
получение статистики и сведений об эффективности запросов, обработка входящих звонков;
разработка стратегий развития бизнеса.

CRM необходима всем видам бизнеса, которые предполагают работу напрямую с клиентами и стремятся расширять клиентскую базу.

Вся рабочая информация собирается в стандартизированной форме в общей базе, руководитель может анализировать статистику, составлять отчеты и планировать последующую работу.

Задачи которые выполняет CRM-система:

Напоминает менеджерам о звонке или встрече. Специалист не забудет провести первую консультацию, перезвонить в обещанные сроки и вовремя выставить счет.

Хранит историю взаимодействия с клиентом. Это важно, чтобы избежать неловких ситуаций. Например, человек неоднократно просил удалить его номер из базы, потому что передумал что-либо покупать. Но каждый раз ему звонят менеджеры-новички просто потому, что в карточке клиента нет нужного статуса. Это негативно сказывается на лояльности к компании. Есть и более положительный сценарий использования: допустим, вы хотите связаться с покупателем спустя пару месяцев после покупки, чтобы получить обратную связь.

Фиксирует договоренности между клиентом и менеджером. Например, человек до последнего сомневается в покупке. Тогда представитель компании предлагает ему хорошую скидку. Покупатель берет тайм-аут, а через неделю перезванивает и соглашается купить товар со скидкой. Менеджер вводит имя и фамилию клиента, открывает его карточку и убеждается, что договоренность действительно была.

Собирает заявки с нескольких ресурсов. Например, вы можете настроить CRM-систему так, чтобы заявки с сайта, Instagram и ВКонтакте приходили в единое окно. Стандартно сервис интегрируется с почтой, сайтом и IP-телефонией.

Отражает статистику. Менеджер видит процент выполнения своего плана и рассчитывает силы, чтобы успеть закрыть его к концу месяца. РОП смотрит на результаты сотрудников, определяет отстающих и проводит с ними дополнительное обучение. А самых активных награждает премией.

Сообщает о проблемах. Если менеджер забывает связаться с клиентом в срок, система отправляет руководителю уведомление. Заявку вовремя подхватывают, и клиент остается в компании.

Ввод в должность и адаптация менеджеров по продажам

Кадры - это основа успешной компании, поэтому мы делаем такой большой упор на HR направлении при построении отделов продаж.

Без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, - выстроить отдел продаж становится практически невозможно.

Что такое адаптация менеджеров?

Адаптация менеджеров по продажам на новом рабочем месте и в незнакомом коллективе, это важный этап формирования слаженной, эффективной команды. Под адаптацией сотрудника понимается комплекс мер, направленных на сокращение времени для:

знакомства с компанией и ее политикой
изучения должностных обязанностей
знакомства с коллективом
наступления момента, когда новый менеджер начинает приносить прибыль для компании

Программа адаптации менеджеров по продажам решает несколько задач.

Быстрый старт самостоятельной эффективной работы сотрудника. Это главная задача, которая решается программой в короткий срок.
Раннее выявление не подходящих для должности сотрудников. Лучше определить такого сотрудника через неделю, чем надеяться на него годами и ждать от него результата.
Выявление слабых сторон сотрудника. Позволит увидеть и проработать «хромающий навык»: ошибки в общении, тайм менеджменте, неосведомленность о товаре.
Позволяет избежать текучки кадров среди вновь нанятых менеджеров. Сотрудника не бросают на произвол, требуя выполнение плана. Его обучают и направляют. Эмоциональный комфорт и ощущение «нужности» стимулируют добиваться успеха.

Что входит в программу адаптации менеджеров по продажам?

Знакомство с компанией, продукцией, документацией, должностными обязанностями, секретами и приемами работы.
Изучение регламентов работы, системы мотивации и плана продаж компании.
Обучение работе по скриптам.
Обучение работе в СРМ системе и других ПО.
Самостоятельная работа с клиентом, совершение звонков.
Обратная связь по самостоятельной работе. Анализ ошибок, проработка неудач, рекомендации наставника. Обучение менеджера.
Ежедневный контроль по всем пунктам программы.

Как прогнозировать продажи?

Прогнозы продаж помогают менеджерам, руководителям и собственникам бизнеса принимать взвешенные решения при постановке целей, найме, составлении бюджета, поиске клиентов и других процессах, влияющих на финансовое благополучие компании.

Почему важно прогнозировать продажи?

Вовремя заметить проблемы и принять меры, чтобы избежать негативных последствий или смягчить их.
Принимать правильные решения: от найма и управления ресурсами до постановки целей и составления бюджета.
Мотивировать сотрудников: у них будет понятная цель, основанная на данных, и инструменты, чтобы отслеживать собственный прогресс и прогресс команды. Это даёт соревновательный эффект или наоборот — желание сплотиться, чтобы выполнить план.

UNIT: Построение отдела продаж